LTV
Lifetime value · CLV · Valor de vida del cliente
Lo que un cliente te deja a lo largo de toda la relación. Mejor calculado sobre margen que sobre ingresos.
Qué es LTV
El LTV es lo que un cliente aporta durante toda su relación contigo. La versión sencilla: ticket medio × número de compras (o meses) × margen de contribución.
Calcúlalo sobre margen, no sobre ingresos. Un LTV en ingresos comparado con un CAC es comparar peras con manzanas.
Y no lo calcules con la media de toda la base. Los clientes que captaste hace tres años, con otro producto y otro precio, no se parecen a los de este trimestre. Por eso el LTV serio sale de un análisis de cohortes.
En negocios jóvenes el LTV es una estimación, y cuanto más lejos proyectas, menos fiable es. Mejor un LTV a 12 o 24 meses que puedes ver que uno "de vida" que te inventas.
Ejemplo
Suscripción de 40 € al mes (cifras ilustrativas):
- Margen de contribución: 70 %, es decir, 28 € al mes.
- Vida media observada: 14 meses.
- LTV en margen: 28 € × 14 = 392 €.
Con un CAC de 150 €, cada cliente devuelve 2,6 veces lo que costó. Con un CAC de 400 €, cada cliente nuevo te hace perder dinero aunque el negocio crezca.
¿Tus números no cuadran?
Si en tu cuenta alguno de estos términos te está dando problemas, cuéntamelo y lo miramos.