Negocio

CAC

Coste de adquisición de cliente · Customer acquisition cost

Todo lo que cuesta conseguir un cliente nuevo (medios, herramientas, equipo, agencia) dividido entre los clientes nuevos del periodo.

Qué es CAC

CAC = coste total de adquisición ÷ clientes nuevos del periodo.

La palabra importante es total. El CPA de una plataforma solo cuenta lo que gastaste en esa plataforma. El CAC suma todo lo que hace falta para conseguir el cliente:

  • Inversión en medios de todos los canales.
  • Herramientas: CRM, automatización, tracking.
  • Equipo de marketing y ventas, o la agencia.
  • Descuentos o incentivos de captación.

Por eso el CAC casi siempre sale bastante más alto que el CPA del panel, y por eso es el número que de verdad se compara con el LTV.

Cuenta solo clientes nuevos. Si metes renovaciones o recompras, el CAC baja de forma artificial.

Comparación entre el CPA, que solo incluye los medios de una plataforma, y el CAC, que suma medios de todos los canales, herramientas y equipo
Datos ilustrativos El CPA cuenta lo que ve el panel. El CAC suma todo lo que cuesta conseguir un cliente.

Ejemplo

Un SaaS B2B en un trimestre (cifras ilustrativas):

  • Medios: 30.000 €. Herramientas: 4.500 €. Parte del equipo de marketing y ventas: 45.000 €.
  • Demos: 200. CPA en la plataforma (coste por demo): 150 €.
  • Clientes nuevos: 50. CAC: 79.500 € ÷ 50 = 1.590 €.

Mirando el panel, cada demo cuesta 150 €. Mirando el negocio, cada cliente cuesta más de diez veces eso.

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