Análisis de cohortes
Cohort analysis
Seguir a grupos de clientes captados en el mismo periodo para ver cómo evolucionan su retención y sus ingresos.
Qué es Análisis de cohortes
Una cohorte es un grupo de clientes que empezó en el mismo periodo, por ejemplo todos los captados en enero. El análisis de cohortes sigue a cada grupo en el tiempo: cuántos siguen activos, cuánto han gastado, cuándo han recuperado su CAC.
Sirve porque las medias mienten. Si la retención de los clientes nuevos empeora pero tienes muchos clientes antiguos y fieles, la media global no se mueve durante meses. Cohorte a cohorte se ve enseguida.
Se suele mostrar como una tabla o un mapa de calor: una fila por cohorte y una columna por mes desde la captación.
En paid media es especialmente útil cruzarlo con la campaña de origen. Dos campañas con el mismo CPA pueden traer clientes con un LTV muy distinto.
Ejemplo
Retención de una suscripción por mes de alta (cifras ilustrativas):
- Cohorte de enero: 62 % siguen en el mes 3, 48 % en el mes 6.
- Cohorte de marzo: 58 % en el mes 3, 45 % en el mes 6.
- Cohorte de mayo: 41 % en el mes 3.
La cohorte de mayo cae mucho antes. En mayo se lanzó una campaña con un descuento agresivo: trajo volumen, pero de clientes que se van.
¿Tus números no cuadran?
Si en tu cuenta alguno de estos términos te está dando problemas, cuéntamelo y lo miramos.